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Un setter de ventas es la persona que habla por mensaje con la gente interesada en un producto y le agenda una llamada con el closer. No vende: filtra y agenda. Y es la puerta de entrada más rápida al mundo de las ventas online.
Si te has metido en el mundo de las ventas online, habrás visto que siempre aparecen juntos dos nombres: el setter y el closer. Del closer se habla mucho. Del setter, casi nada. Y es una pena, porque para mucha gente que empieza de cero es la mejor puerta de entrada. Te explico qué es, qué hace en un día normal, cómo cobra y cómo se empieza.
Un setter de ventas es la persona que convierte conversaciones en citas. Habla por mensaje (Instagram, WhatsApp, a veces email) con la gente que ha mostrado interés en un producto de precio alto, le hace unas pocas preguntas para ver si encaja y, si encaja, le agenda una llamada con el closer. "Setter" viene de to set, fijar: fija la cita.
Lo importante: el setter no vende. Su trabajo termina cuando la persona tiene una llamada en el calendario y llega a ella con ganas. La venta la hace después el closer de ventas, en una videollamada de 30 a 60 minutos.
Una academia online vende un programa de 2.000 € para aprender edición de vídeo. Cada día publica reels y stories, y cada día le escriben treinta personas: "info", "¿cuánto cuesta?", "me interesa". El dueño no puede contestar a treinta mensajes, y el closer tampoco: su tiempo está en las llamadas.
Entra el setter. Contesta a cada mensaje en menos de una hora. Pregunta lo justo: "¿Ahora mismo a qué te dedicas?", "¿Qué te gustaría conseguir con la edición?", "¿Has probado algo antes?". Con tres o cuatro respuestas ya sabe si esa persona encaja. Si encaja, le propone una llamada con el equipo y le manda el enlace del calendario. Si no encaja (porque busca algo gratis o porque el programa no es para ella), se lo dice con educación y la deriva a contenido gratuito. De treinta conversaciones salen, por ejemplo, seis citas. Esas seis citas son las que el closer intenta cerrar.
Tres cosas, en este orden. Primero, responder rápido: un lead que escribe y recibe respuesta en diez minutos está caliente; el mismo lead al día siguiente ya se ha olvidado de ti. Segundo, cualificar: hacer las preguntas que separan a la persona que de verdad quiere un resultado y puede invertir en él de la que solo tenía curiosidad. Tercero, agendar y confirmar: meter la cita en el calendario, mandar un recordatorio el día antes y otro una hora antes, y avisar al closer con un resumen de lo que ha contado la persona.
Ese último paso es el que separa a un setter normal de uno bueno. Si el closer entra a la llamada sabiendo que la persona tiene 22 años, trabaja de camarera, quiere dejarlo y ya probó un curso barato que no le sirvió, la llamada empieza con ventaja. Si entra a ciegas, empieza de cero.
Los tres forman parte del mismo proceso. El setter trabaja por mensaje con gente que ha escrito o ha comentado. El cold caller hace lo mismo por teléfono, llamando a personas que dejaron sus datos en un anuncio. Y el closer recibe las citas de los dos y hace la llamada de venta. La comparativa completa, con tabla, está en closer, setter y cold caller: qué hace cada uno.
La diferencia que más te importa al empezar: el setter es el puesto con menos barrera de entrada. La empresa arriesga poco (si lo haces mal, pierde algunas conversaciones, no una venta de 2.000 €) y por eso es más fácil que te den una oportunidad sin experiencia.
Igual que el closer, el setter cobra por resultados, no por horas. Lo habitual es una cantidad por cada cita que se presenta a la llamada (no por cada cita agendada: si la persona no aparece, no cuenta) y un bono cuando esa cita acaba en venta. Algunas empresas pagan solo por venta cerrada; otras combinan un pequeño fijo con comisión cuando ya llevas tiempo.
Por operación, un setter cobra menos que un closer, que se lleva entre el 8 % y el 15 % de cada venta (en las ofertas con las que trabajamos en Horizon Closers, hasta 400 € por venta). Lo compensa con volumen: un setter gestiona muchas más conversaciones al día que llamadas hace un closer. Si quieres ver cómo funcionan las comisiones del closer con ejemplos, lo tienes en cuánto gana un closer de ventas.
Una regla que vale para los dos puestos: si una empresa te promete una cifra al mes en lugar de explicarte cuánto pagas por cita o por venta, desconfía. Lo honesto es "cobras por resultados, y los resultados se entrenan".
Menos de lo que crees. Un móvil y un ordenador (las conversaciones se llevan muchas veces desde el ordenador, con el CRM abierto al lado), buena ortografía, rapidez para contestar y constancia. No hace falta carrera ni experiencia previa. Lo que sí hace falta es aprender tres cosas: cómo abrir una conversación sin sonar a robot, qué preguntas hacer para cualificar y cómo proponer la llamada sin presionar.
Imagínate dos setters contestando al mismo mensaje de "info". El primero responde: "¡Hola! El programa cuesta 2.000 €, ¿te interesa?". Conversación muerta. El segundo responde: "¡Hola, Lucía! Gracias por escribir. Antes de contarte nada, ¿qué te ha llamado la atención del programa?". Conversación abierta. Eso no es talento: es método, y se practica igual que una llamada de cierre.
1. Entiende el proceso completo. Antes de escribir a nadie, aprende qué pasa antes y después de tu parte. Te ayuda leer qué es high ticket, porque es el tipo de producto con el que vas a trabajar.
2. Prepara tus mensajes y practícalos. Un mensaje de apertura, cinco o seis preguntas de cualificación y una forma natural de proponer la llamada. Practícalos con alguien que haga de lead difícil.
3. Busca tu primera empresa. Igual que un closer: por bolsa de trabajo o escribiendo a negocios que venden por llamada. Las vías concretas están en trabajo de closer remoto: dónde buscar, y sirven igual para setters. En nuestra página de vacantes también hay puestos de setter.
4. Si tu objetivo es cerrar, entrena la llamada mientras agendas. Muchos de nuestros alumnos empiezan como setters y pasan a cerrar para la misma empresa cuando se certifican. Si quieres ir directo a esa posición, el camino está en closer de ventas sin experiencia.
Contestar tarde. Soltar el precio en el segundo mensaje. Agendar a cualquiera para inflar números (la empresa lo nota en una semana, porque el closer recibe llamadas que no pueden comprar). No confirmar la cita y que la mitad no se presente. Y no pasar al closer ni una línea de contexto. Todos se arreglan con un método claro y con alguien que te corrija al principio.
Si quieres aprender el oficio con acompañamiento, en Horizon Closers la formación cubre las tres posiciones (setter, cold caller y closer), con mentorías en directo para practicar conversaciones y llamadas, seguimiento uno a uno y acceso a la bolsa de trabajo cuando te certificas. Y si eres una empresa que necesita a alguien que agende o cierre sus leads, mira la bolsa de closers. Si quieres saber quién está detrás, aquí tienes la historia de Pablo.
Un closer es la persona que cierra la venta por llamada cuando alguien ya está interesado. No busca clientes: los atiende. Y cobra comisión por cada venta que cierra.
Leer →Un closer cobra comisión por cada venta que cierra: normalmente entre el 8 % y el 15 % del precio. Lo que ganes al mes depende de cuántas llamadas hagas y cuántas cierres, no de un sueldo.
Leer →No hace falta experiencia ni carrera. Hace falta aprender una estructura de llamada, practicarla en role plays hasta dominarla y conseguir una primera empresa que te dé sus llamadas.
Leer →Analizamos tu situación, resolvemos tus dudas y te decimos con honestidad si esto es para ti. Si lo es, te explicamos las condiciones aplicadas a tu caso.
Lo que veo cada semana con los chavales a los que formo, cómo cerrar por teléfono y lo que no te cuentan las academias. Se lee en un minuto. Te vas cuando quieras, con un clic.