Pablo GinestarRespondo yo, en unas horas.
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High ticket es cualquier producto o servicio de precio alto (a partir de unos 500 €) que no se compra con un clic: se vende en una llamada. Y esa llamada la hace un closer.
Si buscas qué es un closer, tarde o temprano te cruzas con otra palabra: high ticket. Se dice todo el rato y casi nadie la explica. Aquí va la explicación que me habría ahorrado meses de confusión.
High ticket significa "ticket alto", es decir, precio alto. Un producto o servicio high ticket es el que cuesta lo suficiente como para que nadie lo compre por impulso con un botón. En el mercado en español, hablamos de cosas a partir de unos 500 € y, lo más habitual, de programas entre 1.000 y 5.000 €.
Lo contrario es el low ticket: un ebook de 19 €, una suscripción de 12 € al mes, una camiseta. Eso se vende con una página y un botón de pago. Nadie necesita hablar con nadie para gastarse 19 €.
Primera: ves un curso de 27 € sobre cómo grabar vídeos con el móvil. Lo compras en dos minutos, sin pensarlo mucho. Si es malo, has perdido 27 €.
Segunda: ves un programa de 2.500 € que promete enseñarte a montar un negocio de edición de vídeo con clientes reales en tres meses. Aquí no le das al botón. Tienes preguntas. ¿Funciona para alguien como yo? ¿Cuánto tiempo me va a llevar? ¿Y si no consigo clientes? ¿Se puede pagar a plazos? Quieres hablar con alguien antes de decidir.
Esa conversación es la venta high ticket. Y la persona que la hace, por videollamada, es el closer.
Casi siempre cosas que prometen un resultado y llevan acompañamiento. Formaciones y academias online con mentorías (aprender una habilidad, cambiar de trabajo, montar algo). Programas de coaching y consultoría (negocio, salud, relaciones, finanzas personales). Servicios de agencias de marketing (gestionar los anuncios o las redes de un negocio por 1.500 € al mes). Software para empresas con demo y contrato anual. Programas de fitness o nutrición con seguimiento personal. Y también productos físicos caros que se venden con asesoramiento: reformas, placas solares, seguros, coches.
Lo que tienen en común: el cliente no compra el producto, compra el resultado. Y como el resultado depende en parte de él, necesita que alguien le confirme que es para él antes de pagar.
Por tres razones. La primera, la confianza: a partir de cierto precio la gente quiere ver una cara, hacer preguntas y sentir que le escuchan. Una web no puede hacer eso. La segunda, el filtro: no todo el mundo encaja en un programa de 3.000 €, y la empresa prefiere una llamada que lo detecte antes que una devolución después. La tercera, las dudas: "es caro", "me lo tengo que pensar", "lo hablo con mi pareja" son objeciones que solo se resuelven conversando. Un botón no responde objeciones.
Por eso los negocios high ticket montan un proceso en el que la persona interesada deja sus datos, alguien la agenda (el setter o el cold caller) y otra persona hace la llamada de venta (el closer). Sin llamada no hay venta, y sin closer no hay llamada.
Todo, si estás pensando en trabajar como closer. El high ticket es el motivo de que un closer cobre lo que cobra. Fíjate en la cuenta: si vendes un producto de 27 €, aunque te dieran el 20 % de comisión son 5 €. No hay forma de vivir de eso ni de que a la empresa le compense pagar a alguien por llamar. Con un producto de 2.500 € y un 10 % de comisión, cada venta son 250 €. En las ofertas con las que trabajamos en Horizon Closers, la comisión llega hasta 400 € por venta.
Es decir: el precio alto es lo que hace posible que una sola conversación bien llevada valga cientos de euros. Y también lo que hace que la empresa exija nivel: nadie te da sus llamadas de 2.500 € si no has demostrado que sabes hacerlas. Por eso se entrena antes con role plays, y por eso la entrevista para un puesto de closer es siempre una llamada simulada. Si quieres ver cómo funcionan las comisiones con números, léete cuánto cobra un closer de ventas.
Esto es importante y casi nadie lo dice. Un producto high ticket bien hecho vale lo que cuesta: incluye acompañamiento, acceso a una persona, un método probado, una comunidad. Un producto caro es el que cobra 3.000 € por cuatro vídeos grabados. La diferencia la nota el cliente a las dos semanas, y la nota el closer en la llamada: cuando vendes algo que sabes que funciona, no tienes que presionar a nadie. Cuando vendes humo, la llamada se convierte en manipulación, y eso además de estar mal dura poco: las devoluciones se te comen la comisión y la empresa cierra.
Por eso, cuando busques tu primer cliente como closer, mira el producto antes que la comisión. Pide hablar con alumnos o clientes. Pregunta cuántas devoluciones tienen. Una oferta high ticket buena con un 10 % de comisión es mejor que una mala con un 20 %.
Dura entre 30 y 60 minutos y tiene estructura. Empieza con preguntas: dónde está la persona, qué quiere conseguir, qué ha probado, qué le ha frenado. Sigue con la presentación de cómo el programa resuelve exactamente eso, usando las palabras que la propia persona ha dicho. Después vienen las dudas, que se responden con calma y sin trucos. Y al final se pide la decisión, porque una llamada que acaba en "ya te digo algo" casi siempre acaba en nada.
Nada de esto es talento. Es una estructura que se aprende y se practica. En Horizon Closers la entrenamos en tres mentorías en directo a la semana, con role plays reales, hasta que te sale sola.
Si estás al otro lado, es decir, vendes un producto de precio alto y las llamadas las haces tú o se te quedan sin atender, lo que te falta es un closer. Te explicamos cómo encontrarlo y evaluarlo en cómo contratar un closer para tu negocio, y si quieres que te propongamos candidatos formados, tienes la bolsa de closers.
Ya sabes qué es high ticket, por qué se vende por llamada y por qué eso hace que un closer cobre por venta lo que cobra. El siguiente paso es aprender a hacer esa llamada. Si quieres el camino completo, con formación desde cero, mentorías en directo y bolsa de trabajo cuando te certificas, mira la formación de Horizon Closers. Si prefieres ver primero qué puestos hay, echa un vistazo a las vacantes de closer, setter y cold caller.
Un closer es la persona que cierra la venta por llamada cuando alguien ya está interesado. No busca clientes: los atiende. Y cobra comisión por cada venta que cierra.
Leer →Un closer cobra comisión por cada venta que cierra: normalmente entre el 8 % y el 15 % del precio. Lo que ganes al mes depende de cuántas llamadas hagas y cuántas cierres, no de un sueldo.
Leer →No hace falta experiencia ni carrera. Hace falta aprender una estructura de llamada, practicarla en role plays hasta dominarla y conseguir una primera empresa que te dé sus llamadas.
Leer →Analizamos tu situación, resolvemos tus dudas y te decimos con honestidad si esto es para ti. Si lo es, te explicamos las condiciones aplicadas a tu caso.
Lo que veo cada semana con los chavales a los que formo, cómo cerrar por teléfono y lo que no te cuentan las academias. Se lee en un minuto. Te vas cuando quieras, con un clic.